(記者林忠勳／專訪)「廠商投入新品開發最常見的錯誤是先量產、後找市場。」豐誠國際負責人、「電商阿姐」張文婷在最新一集《媒角抵加》節目中，直言不少創業者踩得地雷之一，要如何避免？她認為：「預購就是一個很棒的測試，因為那時候你可能都還沒有生產。第一個你要先去市調，不管是用訪、還是直接丟問卷、或辦小型的說明。」目的只有一個：「先確定這個市場是不是真的如你想像是對的，再來談量產與通路。」
量產不是夢想是現金流
談到成本與工廠門檻，張文婷沒毫無保留地提醒創業者想要「好價錢」就得先面對MOQ(最小起訂量)，「你想要好的價錢，基本上就要三千組」。她說這種壓力不是情緒問題，是現金流問題。「量一拉上去，成本確實能壓，但庫存、資金、通路承接能力也要一起算進去，否則最容易卡在貨做出來了，錢回不來」。
網紅一句話反而打中爆點
談到網紅合作，她分享一個「誤打誤撞」的暢銷案例：一位賣女性運動內衣的業者找了100位網紅送樣，只告訴產品規格，卻不給他任何的文宣指示。結果網紅們在社群曝光時，意外把產品的「真賣點」講出來：「網紅利用拍起來讓整個人看起來很亮、 很白，瞬間讓市場知道差異點。」她說對方後來就開始狂打這一點，最後所有產品瞬間賣光。張文婷對此做了結論：「有時候你在做產品的思維跟客戶的思維真的不一樣，賣點不是你自認最強，而是消費者願意買單的那一句。」
功能列一百項也沒用
她常遇到代工業者接班二代做品牌，習慣把產品做到「最強」、「可以列100項給你」，但她一針見血：「那個東西是客戶聽不懂的。」她的做法是先把產品全部拆開：「你所有商品這個所有的東西 都要表列出來，再倒回去問一句，你必須要去想你消費者的使用場景到底是什麼，而且要想像得到那個畫面。」她強調「場景很重要」，因為市場不是在買規格表，是在買「我用起來解決什麼」。
景氣不好先守住口袋
張文婷談到這次景氣波動時，用一句很有畫面的話提醒有心創業的人。「客戶的錢都已經來到你的口袋了，結果你卻把人推走，我介紹你去別的口袋，這樣不是很奇怪嗎？」她認為創業最重要的是搞清楚「你的客戶真正的痛點」與「他為什麼需要你」。定位策略上，她用「挖井」比喻。「先攻一個小眾，把池子挖大，口碑與獲利出來，再開發別的品；挖到一點水就停，再往旁邊挖，水永遠不夠。」
一定要堅持驗貨
最後她把話題拉回供應鏈底線。張文婷回憶起當年從事貿易工作，前往中國驗貨時的真實經驗。她特別強調：「事前規劃一定要什麼都要講得很清楚，而且裝箱前就要先去看。」。她坦言：「當時驗貨壓力是很大，因為在港口點貨，十幾個人圍在你旁邊，貨有問題時，全部人都看著你。」但她仍秉持原則，堅持只有一句：「那個貨不行！」即使對方反覆確認，她仍照說「不行」，因為自己的不忍心，任意放行的代價，會在退貨與負評時，一次被討回來。
