電商促銷後有沒有賺錢？每張訂單要扣掉哪些成本

營業額增加，活動仍可能沒有產生利潤

電商阿姐在媒角抵加網路節目〈疲老闆營收破億也會倒〉中，以年營收一億元的零食電商為例，從進口商品毛利、每日出貨數量、倉儲、人力及商品效期說明營業額背後的支出。她在節目中估算，商品毛利若只有二成，銷售數量增加後，仍要支付出貨、倉儲與日常營運所需費用。

同一場討論中，她也用月營收三十萬元、毛利二成及每月三萬元廣告費舉例。六萬元商品毛利先扣掉三萬元廣告，剩餘金額還要支付人事、房租、勞健保及其他開銷。活動後台的成交金額增加，並不會自動讓每張訂單留下更多錢。

Harvard Business School教授Robert S. Kaplan談顧客獲利時，列出小量訂單、特殊包裝、快速配送及額外售後服務等服務成本。銷售增加的同時，服務訂單所需的資源也可能增加，因此需要把收入與服務成本一起核對。

先確定哪些訂單屬於這場促銷

活動對帳先建立一份訂單名單。只用下單日期篩選，可能混入沒有使用優惠的一般訂單，也可能漏掉活動開始前看到廣告、活動期間才完成付款的訂單。

可以依實際活動設定選擇一項主要辨識方式：

每張訂單再標記最終狀態：完成交易、出貨前取消、付款後退款、收貨後退貨、換貨或瑕疵補寄。活動訂單數要依分析目的分開保留，不能把所有狀態合併成一個成交數字。

用實付金額計算時，不要再扣一次折扣

折扣最常見的錯誤是重複扣除。商品原價一千元，活動九折後顧客支付九百元，可以採用以下任一種算法：

原價1,000元－折扣100元＝活動收入900元

或直接使用訂單中的顧客實付商品金額九百元。若以九百元開始計算，後面不能再列一百元折扣費用。

Shopify官方財務報表將商品銷售、折扣、退貨與淨銷售分成不同欄位，其中淨銷售為商品銷售扣除折扣與退貨。其他購物網站或平台的欄位名稱可能不同，經營者要先確認報表中的總銷售是否已經扣除折扣、退貨、稅金、運費或平台費。

購物金也要查看實際來源。品牌無償發出的活動購物金，會降低這次訂單收到的金額；顧客先前付款取得的儲值金或退款餘額，帳務處理方式不同，應依金流紀錄與會計資料核對，不能看到「購物金」三個字就全部當成活動折扣。

廣告、平台、金流與物流要從帳單取得

訂單名單確定後，第二份資料是活動期間實際發生的支出。預估費率與後台即時數字只能協助追蹤，結算仍要使用實際扣款或帳單。

廣告支出要取得活動開始至結束的實際花費。若活動前已經投入素材製作、攝影、剪輯、網紅合作或廣告測試，且這些內容只供這場活動使用，也要列入活動成本。廣告平台顯示的轉換金額要回到訂單系統核對，排除取消與退款。

平台與金流費要查看平台結算單、金流月結單及退款手續費。費用若依商品類別、付款方式或活動方案不同，就按照每張訂單實際收取的金額加總。

物流支出不是顧客看到的運費欄位。品牌實際負擔的支出，可能包含出貨運費、免運補貼、紙箱、破壞袋、緩衝材料、超商未取退回及再次寄送。大型、易碎或冷藏商品的材積、溫層及破損計算，應另依物流帳單與包材測試核對。

Journal of Retailing and Consumer Services一項使用零售銷售資料的研究發現，價格促銷對商品利潤的影響會隨活動持續時間改變。活動天數增加，不能只把前幾天的訂單成長直接延伸；每天的實收、折扣與支出都應保留，才能比較活動前段與後段的結果。

取消、退款與退貨要按最後結果計算

同樣是一張未完成交易的訂單，實際支出可能完全不同。

活動結束隔天就結算，容易把尚未退貨的訂單全部當成完成交易。可先做一次初步紀錄，等品牌平常可觀察到的取消與退貨期間經過後再更新。未完成退款要保留在待處理清單，不能因款項仍在公司帳上就計入活動收入。

每張完成訂單留下多少錢

假設某場七天促銷共有五百張付款訂單，後續二十張取消或退款，最後完成四百八十張。以下金額只用來說明計算順序：

八萬八千元除以四百八十張完成訂單，每張訂單約留下一百八十三元。這筆金額還要負擔公司原有的薪資、倉租、系統、記帳與辦公費用。若活動期間應分攤的固定開銷為十萬元，這場活動仍少一萬二千元；若固定開銷已由其他正常銷售負擔，經營者則要和會計資料確認應如何判讀這筆活動收入。

只比較活動營業額與廣告費，會漏掉折扣後收入、商品、交付與售後支出。International Journal of Research in Marketing的促銷研究也指出，降價、折價券、買一送一及延後提供的回饋，會帶來不同的需求、平均成交價格與利潤結果。活動名稱同樣叫促銷，成本結構仍可能不同。

活動是否值得再辦，看三個比較結果

第一個數字是活動總共留下多少錢。這能回答活動增加的銷售是否足以支付活動直接造成的支出。

第二個數字是每張完成訂單留下多少錢。將活動期間與平常期間使用同一套欄位比較，可以看出折扣、廣告與免運是否讓每張訂單留下的金額下降。若活動同時提高客單價，也要使用實際完成訂單計算。

第三個數字是活動增加多少工作量。記錄額外包貨時數、臨時人力、客服件數、未取退回與補寄數量。這些工作已經支付加班費或委外費時，直接列入活動支出；由原有人員吸收時，也要保留工時，否則下次排活動仍會低估需要的人力。

三個結果可以對應下次動作：

電商促銷活動利潤核對表

資料尚未到齊的欄位要標記預計取得日期。平台尚未結算、退貨仍在運送或廣告帳單尚未請款，都不能直接填零元。