怎麼知道商品有沒有人要買？用訪談、試做品、預購與廣告測試市場需求

先寫出顧客、商品、價格與交付四項假設

開始測試前，先把目前只有推測、還沒有證據的事情寫出來。每次選一項主要問題，才能看懂結果究竟推翻了什麼。

「上班族會喜歡方便的商品」沒有說明是哪一種商品，也不知道「喜歡」要看什麼結果。假設創業者準備販售可微波便當盒，可以先訪談最近一週真的帶過便當的人，詢問現有便當盒是否漏湯、太重或不方便清洗；試做品完成後，再以預定售價開放預購。最後記錄多少人看過容量、材質、價格與交期後完成付款，才能判斷這項商品是否有人願意買。

訪談要問顧客上一次怎麼處理

訪談一開始就介紹商品，受訪者很容易順著創業者的說法回答。先問最近一次實際經驗，比詢問未來意願更容易取得可檢查的資訊。

• 最近一次遇到這個問題是什麼時候？
• 當時發生了什麼事？
• 你用什麼方式處理？
• 花了多少錢與多少時間？
• 哪一步最麻煩？
• 最後為什麼購買、延後或放棄？

受訪者從未遇過這個問題，也沒有花錢、花時間或改變原本做法，代表問題的急迫性仍需確認。這時先不要拿「如果有一個更方便的商品，你會不會買」當作需求證據。

訪談紀錄要保留原本的時間、做法、金額與結果。三個人使用不同說法描述同一個困難時，可以整理成商品頁要回答的問題；只有創業者自己的形容詞反覆出現時，則要重新檢查是否把答案塞給了受訪者。

問卷有人填，還不能證明有人會買

曉創意創辦人兼設計總監、揪吉設計師林馬克在媒角抵加網路節目中談到，募資前會設計問卷並投放廣告，讓陌生消費者填寫。問卷介紹商品優點，填答者可以留下資料，之後收到早鳥通知。

林馬克也提到，進行這類問卷時商品幾乎已經完成，不會因為問卷結果大幅修改當代產品。問卷在這個階段主要負責比較顧客對哪些內容有反應、累積上市通知名單，與開發初期尋找問題的調查不同。

若問卷先列出所有商品優點，再請填答者選擇最喜歡哪一項，答案可以用來調整介紹順序，不能直接換算成訂單。下一步仍要把正式價格、運費與交期交給顧客判斷。

試做品要確認能不能使用與量產

實體商品的試做品至少要能交給目標顧客實際操作。外觀示意圖可以協助討論造型，無法呈現重量、材質、耐用度、尺寸、組裝方式及長時間使用後的問題。

林馬克開發揪吉時先以3D列印打樣確認造型，實際開模後才發現造型倒勾會勾住模具，必須改用可拆分的模具處理。3D列印打樣能讓團隊看見外形，工廠仍要確認開模、材質、製程、良率、數量與報價。

量產前樣品要完成五項紀錄：

1. 目標顧客是否能在沒有口頭指導下使用。
2. 使用時在哪一步停住、誤解或放棄。
3. 哪些零件、尺寸、材質或包裝需要修改。
4. 工廠是否做得出相同規格，最低生產量與交期是多少。
5. 打樣、開模、製造、包裝與檢驗合計需要多少錢。

只有渲染圖或3D列印外形，還無法確認量產成本。先請工廠做出接近量產方式的樣品並提供報價，才知道預購價格能否支付生產與交貨。

預購確認看到價格後是否願意付款

預購頁要把顧客之後真的會遇到的條件列出來。若測試頁只呈現商品外觀圖與低於正式售價的意願調查，得到的回覆很難預測上市結果。

預購頁至少要交代：

• 商品名稱、內容、規格與數量。
• 實際售價、運費及付款方式。
• 預計生產與交貨日期。
• 可能影響交期的已知條件。
• 取消、退款與延遲通知方式。
• 可以聯絡到品牌的客服資料。

留下電子郵件，代表顧客願意收到消息；支付訂金或完成付款，才表示他接受當下呈現的價格與條件。兩者都值得記錄，不能合併成同一個轉換數字。

公開預購若透過網路完成交易，會涉及通訊交易規定。行政院消費者保護會說明，網路交易原則上適用消費者保護法第十九條的七日解除權；符合法定合理例外情事並完成告知者，才可能排除適用。商品類別、客製內容及交易條款不同，預購頁應逐項確認商品資訊、交付日期、取消與退款安排。

廣告要測陌生顧客能不能走到訂單

朋友可能因為人情購買，也可能等著私下取得折扣。要確認商品能否離開熟人圈，廣告受眾應納入原本不認識品牌、但符合顧客情境的人。

廣告測試前，固定一個主要問題。若想確認哪一種購買理由較能帶來目標顧客，商品、售價、受眾與頁面先維持一致，只更換廣告訊息。若想確認價格，則維持素材、受眾與頁面架構，避免一次更換所有條件。

廣告上線後依序查看：

1. 曝光後有多少人點進商品頁。
2. 進站後是否查看價格、規格與交期。
3. 是否留下資料、加入購物車或進入結帳。
4. 是否完成付款。
5. 取得一張完成付款的訂單花了多少廣告費。

有點擊、沒有加購，廣告可能吸引了好奇心，商品、價格或頁面仍未得到回應。有人加購卻沒有付款，再檢查運費、付款、交期與表單。只有營業額增加時，也要回到毛利與廣告費確認訂單是否能支應成本。

Harvard Business School與NBER研究三萬五千多家新創公司後發現，採用A/B測試的公司會更快走向擴大或停止。測試沒有保證成長，它的價值在於較早辨認哪個方向有資料支持，哪個方向應該結束。

取得訂單後，再測一次生產與交貨

揪吉募資初期取得訂單後，林馬克發現廣告帶來的成交表現值得繼續投入，因此增加廣告支出。訂單成長後，工廠卻未能按原定時間完成生產，品牌最後必須向買家說明延遲並道歉。

顧客願意付款，代表商品、價格與銷售內容已經取得一部分需求證據。品牌仍要確認以下工作能不能完成：

• 工廠能否按相同規格持續生產。
• 瑕疵與重工數量是否在報價內。
• 包裝人力一天能完成多少件。
• 訂單、地址、庫存與物流資料是否一致。
• 客服能否在延遲或缺貨時逐筆通知。
• 顧客是否在承諾日期收到商品。

首批訂單尚未交付前，繼續增加廣告會同時增加待生產數量、客服量與延遲風險。廣告結果、工廠進度與每日可出貨量要一起檢查。

從口頭稱讚到再次購買，證據差在哪裡

證據越接近付款、收貨與再次購買，對營運決策的參考價值越高。經營者仍要保留當時的商品版本、價格、受眾、頁面與日期，避免把不同條件下的結果混在一起。

量產前的九步測試順序

1. 寫出四項假設：顧客、商品、價格與交付各寫一句可驗證的說法。
2. 訪談近期遇過問題的人：記錄時間、原本做法、支出與結果。
3. 完成可實際使用的試做品：交給目標顧客操作，不在旁邊提示。
4. 請工廠做量產前樣品：確認材質、模具、製程、數量、成本與交期。
5. 用問卷比較訊息：找出顧客較常回應的情境，累積通知名單。
6. 建立預購頁：呈現正式價格、規格、運費、交期及退款安排。
7. 用廣告接觸陌生顧客：記錄從點擊、加購到付款的每一步。
8. 完成一批真實訂單：實際走過生產、包裝、物流、客服與退換貨。
9. 依結果做決定：擴大、修改一項後再測，或停止量產。

每一步都要留下日期、投入金額、測試對象、商品版本、價格與結果。下一次修改時只更換一個主要條件，才看得出顧客行動為什麼改變。